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跨境电商的竞争对手分析

 

一直以来,我和阿诺都在追求公开课不要假大空。所以但凡授课,都希望每一个稍微概念一些的点,都能有案例或者截图。更多的是想要课程的内容,从概念层面下沉到操作层面。毕竟听完课觉得很懵逼,不知道具体实操的还有很多。但是今天我又不得不给大家讲一个稍微有些概念性的课题,也就是我说的竞争对手分析;希望可以帮助到大家,更好的定位自己。

作为一个意义党,但凡做事情总是要分析一下做这件事的意义。简而言之也就是:我做这件事有什么收获,能够解决我什么层面的问题。(如果稍微熟悉我一点的同学应该知道,这句话我时长挂在嘴边;这也就是我们说的产品卖点是什么?如果你想要做好自己的产品打造,展示自己的卖点,就必须要先问自己:我的产品给客户解决了什么问题?客户买我的产品有什么好处?如果你有了答案,那么恭喜你;你已经知道自己的产品拥有什么样的卖点了,然后你只需要思考怎么展现你的卖点来提升转化。)事实上分析竞争对手能够解决的问题是多样化的;这就像看红楼梦,美食家看到的是里面的鲍生翅肚;道学家看到的又是男男女女,情情爱爱。我更希望传递的是一种思维,它适用于解决很多问题,因为参与者有三,分别是平台,客户,还有我们自己。所以我亲切的称呼它三环分析法。

一、展现价值和坑位产出——了解平台希望什么样的产品获得资源。

全球速卖通的收益,在阿里的各大业务里不是最赚钱的;记得参加某次线下交流会,某小二曾调侃:阿里巴巴的股票稍微动一下,都赶上速卖通一个季度的收益了。所以我们可以理解,平台更加看重是不是速卖通当前的收益,而是这个平台是否能够成长起来,在未来跨境电商成为主流的时代里,有足够的竞争力。速卖通2016-2017的十大品牌,并不全是各自行业销售额最高的十家店铺,就已经可以说明这个问题了。

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所以更多时候,我们应该思考除了数据之外,还要思考我们的产品有没有迎合平台。这里说的展现价值和坑位产出,可以理解为企业实力、产品口碑、自主品牌和标榜产品;当然这一点对于很多很多同学是很难达到的,不过可以给我们后续选品和产品打造提供一些思考。包括有学员问我,老师如何更好通过平台的活动审核,我想说很多学员的产品数据都没有问题,可能是欠缺了这一方面的思考吧。当一些平台新政策出台的时候,对于政策解读尚不明朗;也可以选择多去看跨境电商的竞争对手分析看行业标杆们都是如果处理应对此类要求的,这也是一个解决问题的办法。

二、所有的运营操作都会留下痕迹——了解你的同行都是怎么做速卖通的。

同行分析分析

速卖通目前没有什么特别好的软件抓取店铺后台数据,有几个不错的软件,只是功能相对单一,还不如前端分析来的直接;店铺整体分析里面,有数据层面的:好评、DSR三项得分,店铺等级等等。都是可以对照自身来看一看的,从数据线、婚纱礼服和鞋类卖家二轮升级要求来看,我希望各位的好评稳定在95% 不低于90%争取到97%;DSR服务分不低于4.5,要求4.7;这样才能在之后可能出现的二轮升级拥有更多的店铺权重。款型分配不同的行业是不一样的,不同的店铺状态也是不一样的;饰品类的薄利多销型店铺供应链能力相对较强,追求的重点是量;那么和安防类的产品款型分布总是有所区别的;如果你的新店铺,流量是你的最大问题,那么你和一个关键词权重链已经成熟的店铺款型分布也不会一样。活动设置,主要看搭配;这里建议同学们可以顺带做一个满立减,再根据产品的价位、款型、销量进行多重搭配。精心策划的活动,往往更容易出效果。装修和产品打造是一个仁者见仁的事情,我相信有很多同学些标题都没有什么套路,看的同行多了就会写了,也会有一些效果;其实归根结底也是你在潜移默化中学会了一些分析对手的技巧,带来的收益吧。

这里给的图片仅仅是可以分析的一部分;比如从选品的层面看,实力同行的产品上新可以给自己后期的选品提供思路;诸多种种,以后有机会在做分享。

三、客户的每一次选择总有他的理由——成交客户的分析

很多同学作为买家在国内电商平台购物的时候,很喜欢点开评论,耐心去看看;为什么会去看?因为你需要知道购买这个产品的理由,而这个理由从买家口中说出来,更具说服力;当你去学习一个同行的时候,客户购买产品的理由,可能比作为买家去购物更加重要。

客户评价界面

分析成交一般分为两个方面,即:1、客户成交分析;2、成交产品分析。

客户成交分析

订单的成交是一个九连环环环相扣的结果,那么值得分析的东西就很多;从上图来看,至少我们可以知道产品客单价、成交国家、物流选择、好评理由以及评价时间展现出的订单趋势。

成交客单价代表了客户的消费能力,如果你的产品普标高于主流价格区间,你可能需要多思考下客户为什么选择你的产品,应该用什么来弥补你的价格缺陷;成交国家可以方便我们更好的定位自己的产品,不管是直通车人群溢价还是详情页区域调价都是一个很值得参考的指标;好评理由意味着卖点所在,客户真正选择的理由,客户会毫不保留的赞赏,只是你自己有没有get到该有的点。评价时间展现出的订单趋势,可以方便我们了解这个产品目前处于产品生命周期中的那个阶段,方便我们更好的打造自己的产品。物流的选择搭配产品客单和产品重量很容易反推卖家的采购成本,再结合搜图的一些操作定位供货商,对自己了解行业的利润构成,选品等操作带来一些灵感。

成交产品分析

不再是分析客户,而是分析产品。行文至此,我想强调一下。对比不能只在一家店铺,也要学会跳出来多店铺对比。这样数据才能体现出一些趋势,也更加准确。

分析成交可以从产品的款式、材质、客单价和评价多方面入手,你需要做的就是总结最好的属性;然后让这些属性结合在一起,作为自己选品的条件,我相信这样选出来的产品,总比你那靠不住的灵感强很多的。

最后说一句,同行也不代表完美;如果一款商品的总分是150分的话,同行可能只有八十分,只不过大家都只有七十几分罢了。所以学习也需要取其精华、去其糟粕、结合自己、发扬光大。

再见!

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